近日，我院張文博士與中國科學技術大學特任副研究員于莉莉以及菠菜担保平台官网研究生王臻臻⏭➰的論文“Live-streaming selling modes on a retail platform”在管理學領域國際權威期刊《Transportation Research Part E: Logistics and Transportation Review》正式刊出。Transportation Research Part E: Logistics and Transportation Review是SCI，SSCI雙檢索期刊，影響因子10.047，中科院一區top，ABS三星級期刊，FMS管理科學高質量國際B類期刊。
原文鍊接：https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1366554523000844
https://doi.org/10.1016/j.tre.2023.103096
文章導讀：
電子商務的蓬勃發展以及直播銷售的興起，吸引了公衆的廣泛關注，重塑了新消費者模式，創造了更大規模的市場需求。亞馬遜、淘寶等在線零售平台利用社交媒體布局直播渠道，來迎合消費者的需求。與傳統在線銷售渠道不同，直播銷售中有銷售主播的參與。根據制造商和主播之間的關系，直播銷售模式可分為兩種：員工直播和明星直播。員工直播是指制造商的員工在直播間銷售産品；而明星直播銷售是指制造商與明星⏭➰，在明星的直播間銷售産品。從制造商的角度來看，員工直播和明星直播兩種銷售模式各有利弊，确定參與哪種直播銷售模式具有一定挑戰性。
文章亮點：
本文考慮員工直播與明星直播主要在以下兩個方面存有不同。首先，員工直播渠道中的主播是制造商的員工，與擁有粉絲群體的明星主播相比，其社會影響力較弱。有影響力的明星主播，比如演員、網紅等，其社交賬号擁有衆多粉絲，因此能吸引觀看直播的觀衆人數遠遠多于員工主播。其次，明星主播有權利決定産品的銷售價格，而員工主播沒有議價權，可視為與制造商一起做集中化決策。基于此，文章聚焦于兩種直播銷售模式，來分析制造商的最優銷售策略。
中文摘要：
為了迎合消費者的生活方式并産生更多的市場需求，除傳統的在線銷售渠道外，制造商在零售平台上還可以通過直播渠道來銷售産品。本文研究了兩種直播銷售模式：員工直播和明星直播。本文采用線性需求函數，構建涉及制造商、主播以及第三方平台的博弈模型，通過計算和分析，得出産品的銷售價格、主播的銷售努力以及所有成員的均衡利潤。結果表明，制造商關于直播銷售模式的選擇取決于主播的傭金率和支付給明星主播的坑位費。其次，均衡結果表明引入直播銷售渠道可以帶來更多的銷量；然而，傳統在線渠道的銷售價格的變化取決于傳統渠道和直播渠道之間的價格競争強度。與員工直播相比，盡管明星主播投入了更高水平的銷售努力，但明星直播間的産品銷售價格并不總是較低，銷量也不總是較高。最後，本文将模型擴展為制造商采用混合直播模式，即同時采用員工直播和明星直播，數值研究表明，制造商和平台往往偏好采用混合直播模式，但在一些條件下主播不偏好此種模式。
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